Onze strategie is vergelijkbaar met die van Apple

Dertig jaar Vermeulen

Het is 1986 wanneer Peter Vermeulen en zijn vrouw Linda Van Hoecke Vermeulen officieel oprichten. Peter is dan al enkele jaren aan de slag als zelfstandig elektro- en verwarmingsspecialist in bijberoep, maar met de oprichting van de vennootschap beslissen ze om volledig te gaan voor hun zaak. Zoals bij zovele Vlaamse kmo’s breiden de activiteiten en het personeelsbestand gestaag uit, en al snel positioneert Vermeulen zich als unieke speler in de high-end residentiële markt.

Flash forward naar het jaar 2021: intussen staat de 36-jarige zoon Wouter Vermeulen aan het roer van het Oost-Vlaamse familiebedrijf, dat overigens nog steeds die naam waardig is met vier Vermeulens in het personeelsbestand. “Mijn jongere broer en neef zijn allebei technici, mijn moeder beheert de administratie en mijn vader leidt nog steeds de uitvoering”, zegt Wouter. “Ik heb de zaak in januari 2021 overgenomen om de continuïteit te behouden: mijn ouders zijn intussen allebei 63 jaar, en de gemiddelde anciënniteit van ons personeel is 19 jaar. Ik ben dan misschien niet honderd procent technisch onderlegd, maar we hebben die kennis wel in huis. En mijn strategische kijk en aanpak passen daar perfect bij.”

Sinds september 2020 is Wouter volop aanwezig in het bedrijf, daarvoor was hij actief vanuit de Verenigde Staten, waar hij zo’n 15 jaar geleden naartoe trok en zijn kennis opdeed in commerciële en operationele rollen bij verschillende softwaretechnologische bedrijven. “Bij sommige als werknemer, bij sommige als zaakvoerder. Mijn sterktes bevinden zich in de commerciële, financiële en humane aspecten. Maar ik ben geen technicus, geen ingenieur."

Hogere marktsegment

Wouter zet het verhaal van vader Peter dus verder – zij het met enkele nieuwe accenten. Dat verhaal speelt zich voornamelijk af in totaaloplossingen voor het hogere marktsegment. “In de jaren ‘90 kwam al snel de conclusie: we kunnen honderden rijhuizen doen – daar is ook niets mis mee –, maar we kunnen evengoed vijftien higher-end villa’s doen, waar er wat meer technische diversificatie en complexiteit is, en een hogere moeilijkheidsgraad.”

Vandaag is dat ‘higher-end cliënteel’ goed voor zo’n 60 à 70 procent van de activiteiten van Vermeulen. “We werken in Sint-Martens-Latem, Schilde, Waasmunster, Knokke … Klantenintimiteit en vertrouwen zijn daar zeer belangrijk, net als een correcte installatie van complexe technieken.” Vanuit die wereld groeide Vermeulen ook in het b2b-segment. “Veel mensen die in die villa’s wonen zijn bedrijfsleiders. Ze zien in hun eigen huis de kwaliteit en de technische kunde van onze mensen en vragen dan of we hetzelfde kunnen doen in hun bedrijf. Daarnaast doen we ook nog een stukje b2g. Dat vergt een heel andere aanpak, maar het is ook een bevredigende ‘business'."

De 'Apple-strategie'

Vermeulen focust zich al jaren op alle aspecten van elektrotechniek, beveiligingstechniek en duurzame technieken. Het bedrijf heeft zijn eigen strategie waar het al jaren aan vasthoudt. “Je kan onze strategie vergelijken met die van Apple”, zegt Wouter. “Dat bedrijf heeft van bij het begin gezegd: we gaan de software ontwikkelen, de hardware maken en de distributie verzorgen. Dat is een strategie die zeer zware investeringen vraagt om de kwaliteit te waarborgen, maar ze loont wel. Wij hebben ook vanaf dag één gezegd: als we ons willen onderscheiden en goede kwaliteit en service willen bieden, dan moeten we alles intern doen. Dat vraagt discipline en een sterke investering: in de juiste mensen, in een eigen studiedienst …”

“En er zijn uiteraard veel andere spelers die dat ook doen. Maar wat ons vrij uniek maakt, is dat we ook technieken met elkaar laten praten. Dat betekent: regelen, meten, scenario's schrijven, integreren en configureren. Dat is waar de echte totaaloplossing zit.

HVAC-wereld

Bij een totaaloplossing die alle gebouw-technieken met elkaar verbindt horen uiteraard ook ventilatie en klimatisatie. En net daar knelt vaak het schoentje, vindt Wouter. “HVAC’ers hebben een heel ander DNA dan het onze. Zij komen nu in een wereld waarin ze soms geïntimideerd worden door slimme boilers en technieken. Er zijn er natuurlijk die wel volledig mee zijn met dat verhaal en het schitterend doen, maar een elektricien heeft nu eenmaal een soort voorsprong, omdat wij al 10 à 15 jaar met die configuratie en integratie van technieken bezig zijn."

Op dit moment werkt Vermeulen vaak met HVAC-installateurs in onderaanneming. “Er zijn veel installateurs die zeggen: we willen nog met onze handen werken, maar de configuratie en technieken zijn voor jullie. Dat is voor ons prima, maar we hebben ons vorig jaar afgevraagd waarom we die werkwijze moeten behouden, zeker nu de terugdraaiende teller is afgeschaft. We verkopen steeds meer totaaloplossingen, en in elk project komen elektriciteit en HVAC sowieso samen. Als we die beide aspecten van gebouwtechnieken niet van bij het begin kunnen berekenen en ontwerpen, dan doen we geen goede zet. Een overname van een HVAC-bedrijf zal dus zeker aan de orde zijn. Want organische groei is een werk van lange adem.

Personeel

Waarmee we meteen bij een welbekend heikel onderwerp in deze sector komen: personeel. Wouter heeft een naar eigen zeggen genuanceerde kijk op de kwestie. “Ik hoor vaak bedrijven zeggen dat ze geen personeel vinden. Nu, wij krijgen een vijftigtal cv’s per maand binnen. Daarvan komen er zo’n vijf mensen per week op gesprek. Van die mensen laten we er één à twee aan opstarten, en daarvan behouden we ongeveer de helft. Het probleem is: met die werkwijze halen we enkel succes bij de ‘juniors’. Vermeulen is dan ook een leerbedrijf waar we al dertig jaar aan het ‘vormen’ zijn. Wij hebben partnerships met scholen en universiteiten, we laten mensen stageprojecten doen, maken gebruik van selectiebureaus …Maar om onze groei in goede banen te leiden hebben we ook ervaren elektriciens en projectingenieurs nodig. En dáár zit volgens mij het knelpunt, in die ‘middenlaag’."

De arbeidsmarkt is de laatste jaren ook danig veranderd, vindt Wouter. “De helft van de mensen die wij de afgelopen tien jaar hebben aangenomen zijn graduaten elektromechanica die humaniora hebben gedaan. Zij hebben weinig praktijkervaring, maar we hebben ze wel nodig voor configuratie en integratie van gebouwtechnieken. Dat is helemaal anders vergeleken met vroeger. Het ruwere, zwaardere werk is helemaal verschoven naar mensen uit het buitenland. En het moet gezegd: de kwaliteit van het werk van die mensen is soms minder. En dan begint de race to the bottom. Wij hebben door onze activiteiten in het hogere segment nog het geluk dat we iets gemakkelijker de interesse kunnen opwekken bij mensen met hogere diploma's, maar je moet investeren in talent. En daar gaan volgens mij veel bedrijven de mist in, omdat ze met veel te kleine marges werken, waardoor ze hun personeelskosten moeten beperken. Wij hebben vrede met het feit dat we een iets kleiner bedrijf blijven, maar meer overhouden op het einde van de rit. Ik weet dat dat in ons segment wel gemakkelijker is, maar het mes snijdt wel aan twee kanten: de verwachtingen liggen ook veel hoger. De kwaliteit van ons werk en onze service moeten top zijn."

Evoluties in de sector

Zowel vader als zoon hebben de elektriciteitswereld danig zien veranderen. “Een van de grootste evoluties de laatste jaren heeft plaatsgevonden op het vlak van gebouwtechnieken”, zegt Wouter. “De automatisering heeft daarin een grote rol gespeeld. Daardoor is het de laatste jaren ook steeds belangrijker geworden om alle technieken met elkaar te laten communiceren. De bedrading in de muur blijft de basis, dat spreekt voor zich. Maar doordat steeds meer toestellen slimmer worden, moeten fabrikanten op een bepaalde standaard werken zodat die technieken allemaal met elkaar kunnen spreken. Dat is een zeer grote evolutie die de ontzorging van de eindklant ten goede komt, maar het soms moeilijker maakt voor de installateur die alleen maar levert en plaatst, en nooit heeft meegedacht over de studie en het ontwerp. Zoals gezegd is dat zeker in de HVAC-wereld een grote uitdaging. Wie zich niet aanpast aan die slimmere technieken zal uit de boot vallen, dat is zeker."

“Bovendien zorgt die communicatie tussen technieken er volgens mij ook voor dat technieken duurzamer zullen worden. Ik denk dat we wel nog een aantal jaar verwijderd zijn van energiemanagementsoplossingen die honderd procent efficiëntie bieden en waarbij alles op elkaar afgestemd is, maar we gaan er wel naartoe. Op dit moment is de sector er nog niet klaar voor, maar ook de eindgebruiker nog niet. Ze kopen een slimme thermostaat die dan misschien ook de airco aanstuurt, maar nog geen andere slimme toestellen. Maar dat komt er sneller dan we denken."

Origineel artikel gepubliceerd door Professional Media Group (19 januari 2021).